文/图 水产前沿 李静 林贞武
毫无疑问，当下正是中国水产动保产业发展的关键时期，中国水产动保产业接下来会如何发展？水产动保企业这几年的路径选择，或将决定产业与企业未来的命数。
2019年9月18-20日，水产前沿杂志、中国水产频道拟邀请行业主管部门，携手国内外权威专家、全国顶级水产动保企业、一线渔医，在湖北武汉举办第二届中国水产动保产业年会（2019）。会议之前，《水产前沿》编辑部对全国各省颇具规模的水产动保企业进行了实地走访调研。
广东—动保容量超15亿，群雄逐鹿，市场未能形成强势品牌！
以广东省为例，市场容量从2013年10亿提升至目前超15亿，核心原因是特种鱼市场的快速发展，这是行业发展给予我们的机遇。虽然行业快速发展，同时我们也要看到里面存在的问题，在产品层面，现阶段存在产品质量鱼龙混杂的局面，这和客户对产品质量识别能力弱、市场未能形成强势品牌有很大关系，尤其对于产品使用效果表达不显著的品类，客户更愿意将决定权交给价格。经过这几年的快速发展，产品缺乏差异性，很快会进入同质化竞争阶段。
目前，水产动保企业还未形成真正的巨头，过亿的企业并不多，但是几千万的中型公司呈现群雄逐鹿的态势，并且不少公司在快速成长。从整个行业的评价来看，饲料集团公司经营动保是非常具有竞争力的。
破局思路：随着近年来广东养殖结构变化，1.品种方面，淡水鱼往特种转移的整体趋势不变，后续除了加州鲈，还需要关注桂花鱼；2.规模化养殖场趋势明显，养殖户不断做大，另外经销商开始拿塘，重心从饲料经营往养殖转变；3.养殖户年轻化、技术化、信息化，对专业服务需求提升，对产品识别能力增强。作为动保企业，立足当下，做好以下几个方面：1.做好市场管理，尊重合作渠道的价值；2.提供更加专业、高效的服务，尤其是特种鱼、对虾两个对技术需求强烈的板块，不断强化团队服务能力和服务意识，让服务能真正落到塘头，为客户创造价值。3.坚守质量和法规底线，避免违规风险。（信息来源：江门澳保公司总经理助理、华南片区负责人邹峰，产品开发助理总监方礼豹）
华东—动保容量巨大，产品质量良莠不齐，养殖户技术薄弱
华东地区动保现状是品牌、质量良莠不齐。养殖户对产品质量的辨别能力一般，对以质量为导向的产品性价比的需求不是很强烈。经销商经营动保产品多为杂牌、多品牌同时运行，对养殖终端的影响力较强。养殖品种有螃蟹、小龙虾、白虾、普水鱼等，动保产品集中在螃蟹、小龙虾、白虾上，并且养殖节奏紧凑，动保产品的品种、包装规格需求差异较明显，华东地区动保容量巨大。华东地区养殖品种结构是朝着小龙虾方向急剧扩张，华东大量村镇因政府推动，开发了大量稻虾塘，吸引了大量外行进入龙虾行业。普水鱼朝着鲈鱼、小龙虾、螃蟹方向发展。家庭农场类的大场化养殖户越来越多，该类群体资金不一定充足，大部分还缺技术。（信息来源：江门澳保公司华东北片区负责人周强）
华中—价格战、人海战普遍,服务支撑不足
华中区动保行业发展潜力巨大，主要表现在小龙虾和特种板块的快速发展，客户群体对技术服务的需求增加，动保空间增大的同时也面临诸多问题，比如品牌杂乱、质量参差不齐、企业之间竞争激烈、价格战和人海战普遍、整体服务支撑不足等。
近几年华中区养殖品种变化趋势：随着大湖禁养和行情相对低位运行，草鱼养殖规模逐渐缩减；特种鱼养殖门槛相对较高，敢于尝试且资金充足的年轻人将转向特种鱼养殖，因此，黄颡鱼、加州鲈、青蛙等品种养殖群体会相对年轻化，其资金实力也较强，而主养草鱼人群将逐渐趋于老龄化。宜昌枝江、江夏山坡、嘉鱼度浦口、鄂州黄金湖等黄颡鱼主养区域逐渐规模化，随着今年行情暴涨，明年黄颡鱼养殖规模将会进一步扩大；加州鲈养殖处于起步阶段，其养殖群体相对分散，各个区域均有人进行试养，通过接下来几年的发展，加州鲈将会成为未来几年增长最快速的养殖品种；青蛙养殖正在逐年增加，明年将会形成一定规模。
企业如何破局:近两年华中区特种料发展迅速，各大厂家加速进军特种动保板块，竞争十分激烈，目前存在的问题主要有：各区域市场品牌更迭较快、各厂家没有建立针对性的服务体系、终端有效服务不足、客户对品牌的粘性不足等。因此，加强动保企业与饲料联动、投放专业服务人员、建立专业化的服务团队、突出方案有效性并以达到客户最大效益为目标，可增加动保企业终端粘性，形成良好口碑，逐渐打开动保市场。（信息来源：江门澳保公司湖北片区负责人姚磊）
河南—一百多家动保企业，四种销售模式
在动保行业如日中天发展的潮流中，河南动保行业抓住机遇，近几年发展迅猛，截止至目前为止，动保厂家已有一百多家，其中不乏有受非洲猪瘟的影响，企业转型投入水产动保的畜禽企业，这对于当地动保有一定的拉动作用。
河南动保企业在面对全国性动保的激烈竞争中，开创了四种销售方式，第一种做的就是直营店模式，同时加上经销商环节，做线下推广销售；第二种则是线上模式，走电商渠道，通过在网上销售，用户自行上网购买，由于江浙区域淘宝发展较早，普及率更加高，因此此类用户在江浙地区居多；第三种则是电销模式，凭借着运营成本较低，操作方便快捷等优势，迅速发展起来，产品面向全国范围，在合理合法的范畴内推广经营；第四种就是线上线下相结合的方式，在做到线上方便快捷的销售，加上线下面对面交流，拉近彼此的感情，同时在处理问题时能够及时，这种模式也得到一定的发展。
总体来说，河南水产动保行业在未来将会呈良性发展趋势，首先在养殖端，未来的养殖将会是更高效益的养殖，同时在这个过程中不管是病害问题还是水质问题，随着养殖品种、密度以及养殖效益的提高将会越发明显，如果是延用传统养殖模式和思想则有可能会逐渐被市场淘汰，未来养殖将属于有技术、对新事物接受度比较快的年轻一代，其中不乏有饲料或者是动保销售经验的人群。
另外，上面所提及的动保企业营销模式的改变，以及畜禽企业的进入，将会带动水产动保行业活跃起来，大家共同推广，共同打开市场，引导养殖向绿色可持续方向发展。河南水产动保企业还有一个独特的优点，企业之间交流氛围好，新一代的动保企业领导之间交流紧密，更加能专注到产品的研发中来，在合作中竞争，实现市场的共赢。（信息来源：郑州鑫中渔生物科技有限公司总经理王云龙）
总之，目前水产动保正朝着专业化方向发展，市场容量正在快速增长之中，是行业关注的热点；养殖户对养殖效益的要求越来越高，正倒逼养殖模式和技术升级，动保产品在水产养殖活动中扮演越来越重要的角色；“防重于治”、“无抗生态养殖”、“调水改底”等养殖理念已广受认同，推动了以非药品为主的水产动保蓬勃发展。同时面临着动保企业良莠不齐，动保产品鱼目混珠，整个行业还处在杂乱混战阶段；养殖户普遍对动保产品品质缺乏辨识能力，让纯玩概念而缺乏核心价值的公司残存生存空间；另外，很多从业人员缺乏基本的专业知识，误导客户乱用动保产品而造成养殖事故频发，损失惨重。回归根本性的解决之道就是要：明确监管部门，制定行业规范，加强关键环节稽查力度，提高行业门槛和违规违法成本；对从业人员进行专业培训，提高一线服务人员的专业能力和职业规范。
因应消费结构的转变，普通淡水鱼（草鱼、罗非、鲫鱼、鲤鱼等）养殖正加速度转向效益更高的特水；同时吃苦耐劳的老一辈水产人逐步退行，越来越多有知识、有眼界、有活力的年轻一代水产人纷纷进场，未来将会是一番崭新的天地。（信息来源：江门澳保总经理刘强）
江门市澳保生物科技有限公司总经理 刘强（左三）
郑州鑫中渔生物技术有限公司总经理 王云龙（中）
